“特许经营是21世纪的主导商业模式”

——《大趋势》一书的作者奈思比特

 

特许经营发源于美国,是美国个人创业的主要形式

赛富亚洲投资基金首席合伙人阎焱在“亚布力中国企业家论坛2017年夏季高峰会”演讲上提到创业成功的概念和成功概率:中国的创业成功率不会高于1%。这个数据还是能够比较客观的反应“大众创业,万众创新”的现实情况的。

 

下图虽是笑话,但颇有韵味!

 

创业成功不是单要素决定的,而是一个复杂多要素动态作用结果,100-1=0。而特许经营却可能是一个提升创业成功率的选择。

美国90%的单店存活时间不长于5年,而80%连锁企业的存活时间长于5年,台湾也是类似,自行创业的中小企业,没有加入连锁加盟体系,能挺过3年的存活率大约只有两成,而加入连锁加盟系统的存活率却有八成。

美国特许经营是发展最快和渗透性最高的商业模式,有大约40~50%的零售业销售额来自特许经营商,年销售量达$10000亿,现在大约75种工业采用特许经营作为分销方式。

 

社区O2O与特许经营是否能成为绝配?

曾经的O2O浪潮到如今一地鸡毛的烂潮,各种纠结试错,才发现一度想要摆脱的线下才是安身立命的基础。

 

移动互联网时代,是一个分工协作共享利润的时代,一切都会回归本质和初始状态,传统行业的效率和品质随着互联网而快速提升,改造到一定程度的时候,就该发挥自己优势力量了。

 

曾几何时,社区O2O成为物业企业扩张追逐法宝,兜兜转转之后向现实妥协又回归惯性。

“仰望星空”是必须的,“脚踏实地”也是必须的,但“实地”和“星空”分别是什么?又如何关联?搞清楚“特许经营模式”有助于这些问题的思考。

 

全球市值最高两个物业企业皆重视“特许经营”

 

Frist Service

这家企业很牛,大家可能听说的不多。但提到高力国际大家就都知道了,高力国际原为其子公司,2015年Frist Service拆分为两家独立上市公司。

FSV是北美最大的住宅物业管理公司,由住宅物业管理部门和品牌服务部门组成。

住宅物业管理部门2016年为公司贡献了75%的营业额,业务遍布美国24州和加拿大3省。拥有15,000位全职员工,100多家办公室,同时服务超过四百万名住户,一百六十万个住户单元。

品牌服务部门主要为北美住宅和商业地产提供主要的物业管理服务。部门细分为以下三个部分。

专营业务– 公司在专营业务领域拥有六个专营加盟网络,公司靠在特许经营商的总营收里面收取一定百分比的特许权使用费,六个专营加盟网络为:

•Paul Davis Restoration: 为各个保险公司提供针对住宅和商业地产修复工程的服务。目前在美国和加拿大有361个特许经营商。

•CertaPro Painters: 北美最大的涂墙公司,在美国和加拿大有357个特许经营商。每年完成超过90000个涂墙项目。

•California Closets: 北美最大的私人订制柜子提供商,拥有86个特许经营商。

•Pillar to Post Home Inspectors: 北美最大的房屋检查商之一。拥有499个特许经营商。

•Floor Coverings International: 北美铺地板公司,拥有126个特许经营商。

•College Pro Painters: 北美刷墙和清理窗户公司,拥有496个特许经营商。

 

·自营业务 – 公司自营13家CaliforniaClosets的店和4家Paul Davis Restoration的店。公司还拥有自营Service America, 一家在美国弗罗里达提供HVAC相关服务的公司。

 

目前品牌服务部门和物业管理部门的营业利润率分别达到14.23%和4.67%。

 

Service Master

Service Master和Frist Service发展起点不同,这是一家以室内杀虫服务起家的公司,目前杀虫服务依然是其最核心主营业务,在全美市场占有率一直牢牢占据首位,并远超第二名。

Service Master是一家专业从事住宅和商业物业管理的综合服务性公司,已具有 86 年的运营历史,旗下经营着超过 8,000 家公司直营门店和加盟连锁公司,公司服务的住宅及商业客户超过 500 万家,公司自有员工约13,000 人,通过特许经营加盟的门店聘请的服务人员约33,000 人。

 

Service Master的业务以及对应的品牌有很多,为了更好的管理这些品牌,公司有着不同的品牌管理模式,主要有三种模式:Terminix是合伙制(杀虫服务)、American Home Shield是合同制(住房保险)、其他的ServiceMaster Restore、ServiceMaster Clean、Merry Maids、Furniture Medic和AmeriSpec五大子品牌共同构成特许经营服务品牌,实行特许经营制。

 

2016年公司的收入中不同品牌细分可以看出,有55%的收入来自Terminix,American Home Shield占37%,其他的特许经营品牌FSG只占7%。

 

FSG尽管只占总营收的7%,但熟悉特许经营模式的朋友应该能知道这7%对公司利润及现金流的价值远远要大于7%。

 

特许经营不仅融智,也是一种替代融资模式

特许经营模式中加盟商主要投入并承担经营风险,因此其主动性和创造性能得以充分发挥。

 

但不仅如此,特许经营本质是共享经济模式的一种,除充分利用社会资本来扩张经营外,同时也是一种比较好的融资替代方案。

 

万科近几年一直憋个大招,看表面万科物业乏善可陈,但综合其一系列部署就能看到其蕴含深意,比如发力家装、机器人及室内产品研发、引入战略投资等等,都是其睿服务O2O平台的协同举措。

 

万科物业研究对象是Uber和FS,其关注重点不言而喻。

 

特许经营模式几个核心问题

特许企业与加盟商既不能同甘,也不能共苦。

良性的特许经营模式应该是同甘不共苦,分享是其本质,同甘是本分;能否共苦则要看特许企业的“人品”了,不应有过多非分之想。

目前中国的特许加盟进入机制正逐步完善,但退出机制机制尚且混乱。不少特许企业与加盟商在经营过程中出现理念差异和利益分歧,就坐等合同结束。因此适于特许加盟的企业,一是加盟商对经营总部的品牌和产品的依赖性要非常高,二是作为经营总部一定要有能力提供增值性的服务给加盟商。

 

直营具有的优势。

一是上市,直营化之后总部的合并财务报表可以更快达到上市要求的业绩门槛,或者有利于上市公司的业绩和股价(大多企业当前的主要考虑点);

二是规范市场,增强总部的管理能力,维护公司和品牌的美誉度;

三是缩短自己与竞争对手的差距,增强自己在市场竞争中的体量和实力。

 

看个案例,简单了解一下特许经营的决策。

全球著名特许连锁企业麦当劳公司的70%都是加盟商,在成为麦当劳之前,这家快餐厅名为麦当劳兄弟。1948年,麦当劳兄弟因大胆改革使生意有了不错的进步。为了使生意做得更大,他们产生了以特许加盟的方式经营连锁店的想法。1953年,一个名叫尼尔。福克斯的人支付1000美元取得了麦当劳兄弟的特许经营权,并先后批准了十几家特许加盟店。结果因为这些加盟店没有义务遵循麦当劳的经营管理制度,使麦当劳的形象和声誉都受到了损害。1961年,雷克罗克买下了麦当劳公司的所有权,并大刀阔斧地改进特许加盟和连锁经营制度,才使得麦当劳得到迅速的发展。

麦当劳进入中国的发展采取的就是先自营,后加盟的发展模式。它自1990年在深圳开了中国的第一家餐厅,直到十几年后,也就是2003年8月,麦当劳的第一家加盟店才在天津开业。在这期间,麦当劳已经有成熟的自营店模式可供借鉴,建立起了稳定的供应系统,在消费者心目中具有较为深入的品牌形象,并提供完善的员工训练。

 

特许经营的核心知识

 

1)特许经营的定义:

特许经营的定义有很多种,在国际上广泛通用的是国际特许经营协会(International Franchise Association简称IFA)的定义,该定义如下:特许经营是特许人和受许人之间的契约关系,对受许人经营中的如下领域,经营诀窍和培训,特许人有义务提供或保持持续的兴趣;受许人经营是在由特许人所有和控制下的一个共同标记、经营模式和过程之下进行的,并且受许人从自己的资源中对其业务进行投资。

 

中国特许经营协会把特许经营定义如下:特许人将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予受许人使用,受许人按合同规定,在特许人统一的业务模式下从事经营活动,并向特许人支付相应的费用。

 

特许经营与委托管理的区别:

 

特许经营的3S原则

 

标准化(Standardization)

标准化是指盟主对其业务运作的各个方面,包括流程、步骤、外在形象等硬软件方面,经过长期摸索或谨慎设计之后而提炼出的能够随着加盟经营网络的铺展而适应各个地区加盟店的一套全体系统一的模式。它可以概括为六部分:VI(Vision Identity,视觉识别)、SI(Store Identity,商店识别)、MI(Mind Identity,理念识别)、BI(Behavior Identity,行为规范识别)、BPI(Business Process Identity,工作流程识别)。

标准化主要包括:硬件标准化和软件标准化两部分内容。

 

专业化(Specialization)

所谓专业化,就是指加盟经营体系各基本组成部分的总体分工问题,因为分工的高效,所以加盟经营网络为了保障这个可能很庞大体系的良性运转,必须把不同的职能交由不同的部分来完成,然后各个部分有机协调、合作的结果才能使加盟经营体系成为一个具有自我发展和良好适应外部环境能力的有机整体。

 

简单化(Simplification)

简单化就是指作业流程简单化、作业岗位活动简单化,由此可以使员工节约精力,提高工作效益,可以最小的时间和体力支出获得最大的效益。简单化的真正含义是在仔细研究工作全过程的基础上,把工作进行合理的分解,使本来复杂繁琐的工作变成一个个简单明了的操作,这样就非常有利于工作模式的复制和其余人员的学习、掌握,也才能使加盟经营成为可能。

 

加盟商角度看特许经营的优缺点:

优点:

•减少经营失败的风险    

•利用规模经济获利••以经验为基础的期初培训••知名品牌的使用权       

•可以让加盟商专心经营      

•可以享受独立经营不可能达到的广告宣传规模        

•保持企业主的法律独立性

 

缺点:

•经营运作的依赖性

•特许商遭遇困难时,加盟商也将受到影响

•向特许商缴纳费用

 

特许商角度看特许经营的优缺点:

优点:

•最大地利用规模经济

•简化人员结构,减少开支

•扩张过程中投入资本少

•扩张的速度快

•渠道的关联性

 

缺点:

•加盟商对于独立的愿望 

•承担损害品牌声誉的风险

•制约力减弱

•协调其他供货体系的困难

•因加盟店设立而盈利减少

 

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